Empreendedorismo

Venda consultiva: O que é, vantagens e como aplicar

A imagem apresenta duas mulheres sentadas em uma conversa de negócios, representando uma venda consultiva.

Diferente da venda tradicional, que foca apenas em apresentar um produto e fechar a compra, a venda consultiva coloca o cliente no centro da negociação. Ou seja, ao vender, você precisa entender o que ele realmente precisa antes de oferecer a solução certa.

Quer saber como esse tipo de venda funciona na prática e como aplicá-la no seu negócio? O Programa Avançar preparou um conteúdo para te explicar tudo o que você precisa saber.

Continue lendo para saber mais!

O que é venda consultiva?

A venda consultiva é uma ideia que surgiu nos anos 70 e acontece quando o vendedor, ao invés de apenas oferecer um produto, exerce também a atividade de consultor.

Nesse tipo de venda, é preciso ouvir e entender as necessidades do potencial cliente para indicar o melhor produto ou serviço, apoiando o consumidor a tomar a melhor decisão para fechar o negócio.

A venda consultiva se tornou ainda mais relevante com o avanço da internet, pois o comportamento do consumidor mudou. Hoje, é possível pesquisar e encontrar informações sobre o produto de forma fácil e rápida, sem depender do vendedor como portador da informação.

Dessa forma, a venda consultiva se tornou uma maneira de oferecer o que o consumidor não encontra em outras fontes e converter o potencial cliente a um consumidor da marca.

Quais as vantagens da venda consultiva?

Implantar a venda consultiva no seu negócio traz diversas vantagens e benefícios. Entre eles estão:

Satisfação do cliente

Quando o cliente compra um produto que atende as suas necessidades, o nível de satisfação com o produto ou serviço é maior.

Diminuição de cancelamentos

Como o cliente compra exatamente o que precisa, as chances de tentativa de trocas e cancelamentos são menores. Isso acontece porque as expectativas sobre o produto ou serviço são alinhadas desde o início.

Mais indicações

Quando a venda é bem realizada e a experiência do cliente é satisfatória, as chances de fidelizar o consumidor aumenta, assim como a chance dele recomendar o seu negócio para outras pessoas.

Aumento do valor das vendas

Ao entender as necessidades do comprador, a chance de recomendar produtos ou serviços auxiliares aumenta, o que pode elevar o valor das vendas.

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Quais são as etapas de uma venda consultiva?

Para aplicar uma venda consultiva no seu negócio de forma eficaz, é importante seguir alguns passos. São eles:

Prospecção

A prospecção é a etapa onde são identificados possíveis clientes e o vendedor começa a criar uma conexão com eles. Isso pode ser feito através de técnicas de marketing, redes sociais, anúncios ou até mesmo indicações, sendo importante encontrar pessoas que tenham interesse em fechar negócio.

Qualificação

Aqui, o intuito é qualificar e segmentar os possíveis compradores em um funil de vendas. Para isso, é importante entender se o cliente realmente precisa do seu produto ou serviço e separar os grupos de acordo com necessidades, dores e momento de compra.

Análise das necessidades e negociação

É nesse momento que o vendedor se aproxima ainda mais do consumidor, com objetivo de identificar qual produto ou serviço se encaixa melhor para a demanda.

Nessa etapa, os detalhes são apresentados e o cliente pode tirar suas dúvidas. Dessa forma, personalizar a oferta e apresentar soluções que podem ser vendidas como complemento se torna uma tarefa mais fácil.

Fechamento das vendas

Na hora de fechar a venda, é comum que surjam dúvidas. Essa é a hora de alinhar as expectativas para que não existam ruídos, evitando problemas futuros e minimizando o risco de influências negativas na experiência do cliente.

Pós-venda e fidelização

Uma venda não termina quando ela é fechada. Para garantir que o cliente fique satisfeito e volte a fazer negócio, é importante investir num bom atendimento de suporte depois que o processo de venda é finalizado.

Como implementar a venda consultiva no seu negócio?

Embora seja mais utilizada para vendas B2B (business to business, ou em português negócio para negócio), a venda consultiva pode ser aplicada em qualquer tipo de negócio. Temos dicas para você colocá-la em prática!:

Faça perguntas antes de vender

Em vez de simplesmente oferecer um produto ou serviço, pergunte o que o cliente realmente precisa. Entenda o problema dele e só depois ofereça uma solução personalizada.

Escute com atenção

Não tente empurrar um produto ou serviço sem entender se é realmente o que o cliente precisa. Deixe-o falar e preste atenção nas respostas para sugerir a melhor opção.

Explique o benefício, não só o preço

Muitas vezes, o cliente se preocupa apenas com o valor do produto. Mas, se você explicar os benefícios e como aquilo resolve seu problema, o cliente pode entender que vale a pena pagar um pouco mais por algo de qualidade.

Seja honesto e transparente

Se um produto ou serviço não for a melhor escolha para o cliente, diga isso a ele. Isso cria confiança e aumenta as chances de ele voltar a comprar com você no futuro.

Acompanhe o cliente depois da venda

Se possível, pergunte depois se ele ficou satisfeito com a compra ou se tem alguma dúvida. Esse pequeno gesto mostra que você se importa e pode gerar mais vendas no futuro.

O que é necessário para trabalhar com vendas consultivas?

O vendedor consultivo não é apenas alguém que "empurra" um produto para o cliente. Seu papel principal é atuar como um consultor, ajudando o cliente a encontrar a melhor solução para seu problema.

Para isso, é preciso trabalhar algumas características como:

Escuta ativa: Saber ouvir atentamente para compreender verdadeiramente as necessidades do cliente.

Empatia: Colocar-se no lugar do cliente para oferecer soluções que realmente façam a diferença.

Conhecimento profundo do produto/serviço: Ser capaz de adaptar a oferta às especificidades de cada cliente.
Comunicação eficaz: Transmitir ideias de forma clara e persuasiva.
Capacidade analítica: Interpretar dados e informações para tomar decisões informadas.

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