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Como a linguagem corporal pode te ajudar a fechar uma negociação

Para vencer uma negociação, ser persuasivo não basta. Há uma técnica que, alinhada ao controle emocional, faz com que você se torne imbatível na hora de negociar: saber controlar sua linguagem corporal e ler a do seu oponente.

Nosso corpo e postura são capazes de transmitir seriedade e confiança – mas, também podem demonstrar que não estamos preparados para enfrentar um desafio. Por isso, é preciso dominar a técnica de controlar como nos portamos: só assim conseguiremos atingir os objetivos com mais facilidade.

Engana-se quem pensa que à primeira vista já é possível entender como o outro participante da conversa age. É preciso, também, analisar fatores externos, como a personalidade do oponente e a temperatura no recinto, afinal, braços cruzados nem sempre representam pessoas fechadas – pode ser apenas frio.

Se você precisa fechar uma negociação e quer aprender as técnicas, há cinco pontos que devem ser levados em conta:

1. Aperto de mão

Todo encontro ou reunião corporativa começa com um aperto de mão. Olho no olho e sorrir levemente durante o cumprimento é fundamental: o oponente sentirá empatia e proximidade, percebendo que pode confiar em você e no que você irá argumentar durante a conversa.

2. Postura

A postura é o principal ponto de atenção quando falamos em linguagem corporal. Para que o ouvinte continue confiando em você, é preciso evitar o corpo curvado, ombros caídos e cabeça para baixo. Demonstre atenção, curve-se para frente quando o interlocutor estiver citando seus pontos. E seja mais agressivo: peito estufado irá indicar autoridade e poder.

3. Jogo da imitação

Espelhar sua linguagem corporal na de seu oponente também desperta empatia e proximidade no ouvinte. A técnica pode, ainda, fazer com que o interlocutor mude sua opinião a respeito da conversa. Se, durante a negociação, ele parecer desconfiado, imite sua postura ao falar e então mude seus movimentos. Assim, o ouvinte tende a tornar-se mais receptivo aos argumentos.

4. Coerência

Ninguém fala sobre algo triste sorrindo, não é mesmo? Por isso, também é preciso ficar atento às expressões faciais – que, muitas vezes, podem ser involuntárias.

Se a negociação é importante e decisiva, é necessário mostrar seriedade, ao invés de demonstrar que pode estar levando tudo na brincadeira. Não esqueça, também, de intercalar expressões neutras e amigáveis, especialmente no momento de fechar o acordo, demonstrando satisfação.

5. Observação

Observe o ouvinte e o local a todo momento, sem desviar do objetivo da conversa. O momento decisivo em uma negociação costuma ser quando a expressão facial do interlocutor se torna introspectiva. Nesse momento, é preciso escolher muito bem as palavras e argumentos – é a hora em que decisões podem ser tomadas.

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