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Funil de vendas: O que é e porque desenvolver um para o seu negócio

Você tem ideia de como funciona a experiência do cliente na sua empresa? Ao contrário do que muitos pensam, o relacionamento do consumidor com uma marca começa muito antes de a venda ser concluída! O detalhamento desta jornada é chamado funil de vendas. 

O que é funil de vendas? 

O funil de vendas é uma estratégia de marketing desenvolvida por meio do mapeamento da jornada do cliente com a sua marca, desde o primeiro contato com a empresa até a compra.  

Para entender de que maneira o conceito funciona e como ele pode ajudar o seu negócio, é necessário entender as três etapas envolvidas: topo de funil, meio de funil e fundo de funil.  

Topo de funil  

A primeira fase do funil de vendas se refere ao momento em que um futuro cliente passa a se conscientizar sobre a empresa. Em outras palavras, indica quando ele passa a reconhecer a marca. 

Para que esta etapa seja bem-sucedida, você deve caprichar para garantir uma boa impressão e despertar curiosidade. Nesse caso, sua comunicação faz toda a diferença.  

É importante ressaltar que, no topo de funil, não é recomendado utilizar termos ou frases que induzam à venda. Isso porque, como se trata apenas do início da abordagem, esta ação pode ser considerada invasiva e causar um efeito contrário ao desejado.  

Para incentivar a aprendizagem e descoberta, uma boa opção é oferecer conteúdos claros, objetivos e informativos, utilizando as redes sociais como ferramenta. 

Além disso, por meio do site da empresa, você pode usar como estratégia a disponibilização de conteúdos gratuitos, como ebooks, que possam ser acessados após o preenchimento de um formulário. Solicite dados simples, como nome e e-mail.  

Com este relacionamento construído, o possível consumidor avança para a próxima etapa do funil de vendas. 

Meio de funil 

Nesta etapa, você ganha a liberdade de falar abertamente sobre a empresa, com estratégias mais persuasivas. Afinal, avançamos para os leads — ou seja, potenciais clientes que representam oportunidades mais concretas de negócio.  

Quando o assunto é meio de funil, está claro que há interesse pela compra. No entanto, a pessoa ainda não tem certeza se deve conclui-la.  

Para que a venda se torne uma realidade mais próxima e haja avanço para a próxima etapa (fundo de funil), o recomendado é oferecer conteúdos mais aprofundados.  

O investimento em um blog pode ser ótimo nessa fase. Portanto, invista em dúvidas frequentes e transforme isso em textos que reúnam informações relevantes sobre o seu produto ou serviço.  

O e-mail marketing também pode ajudar. Para o envio, selecione produtos específicos e estabeleça uma frequência.  

Tome cuidado com excessos, pois se os e-mails forem tantos a ponto de incomodar o seu possível cliente, a chance de ele cancelar a inscrição e deixar de receber o conteúdo é grande. 

Fundo de funil 

O fundo de funil traz estratégias mais diretas para estimular a venda. Nesta fase, o consumidor tende a balancear os prós e contras do produto ou serviço antes de concluir a compra.  

A comunicação envolvida precisa reforçar a credibilidade da empresa para que as pessoas sintam confiança no que pretendem adquirir. Portanto, é interessante mostrar seus diferenciais em comparação à concorrência.  

Foque em conteúdos de fácil visualização, que transmitam a mensagem desejada. Nesse caso, indicamos a produção de vídeos curtos dinâmicos e acessíveis. Com planejamento, este tipo de publicação tende a aumentar a autoridade da sua marca. 

Outra opção interessante são os webinars. Isto é, palestras online, como lives publicadas em mídias sociais. A vantagem deste formato é a interação direta com o público, que pode tirar dúvidas e interagir com a marca em tempo real.  

A importância do funil de vendas 

Colocar em prática um funil de vendas pode ser uma experiência muito esclarecedora para a sua empresa. Isso porque, ao longo do desenvolvimento de estratégias, você poderá identificar problemas e propor soluções. 

A iniciativa, inclusive, traz impactos positivos para o desempenho da sua equipe, já que é possível determinar metas coerentes a serem cumpridas. 

O funil de vendas também permite que seus clientes saibam detalhadamente as características do produto ou serviço antes que a compra seja finalizada. Por isso, a tendência é que o pós-venda seja mais positivo. 

4 passos para desenvolver um funil de vendas  

Veja alguns passos fundamentais para construir um funil de vendas eficaz que irá ajudá-lo a atrair, engajar e converter seus potenciais clientes em compradores. 

1 – Mapeie a jornada do cliente 

Antes de partir para a criação de um funil de vendas, estude como funciona a experiência de compra na sua empresa atualmente. Dessa forma, você saberá claramente o que faz um cliente optar — ou não — pelo que você oferece. 

Especialmente para pequenos negócios, a pesquisa pode ser realizada de modo tradicional. Ou seja, obtendo relatos reais do máximo possível de pessoas que tiveram algum tipo de relacionamento com a marca.  

Para um resultado mais efetivo, busque mapear as características do seu público-alvo, como gênero, idade, renda e preferências pessoais.  

2 – Defina cada etapa do funil  

Uma vez que o mapeamento estiver concluído, será mais simples decidir onde mais vale a pena concentrar os esforços de marketing.  

Defina, portanto, como serão as etapas do funil de vendas. Em cada tópico, disponibilizamos sugestões de estratégias de conteúdo que você pode adotar. No entanto, a escolha da linguagem ideal, temas e plataformas deve levar em consideração também as características do seu negócio.  

Caso você ainda tenha dúvidas sobre o seu nicho e qual a produção de conteúdo mais adequada para ele, conheça nosso curso online gratuito sobre marketing digital

3 – Estabeleça metas 

De fato, o funil de vendas serve para quem deseja oferecer uma melhor experiência de compra e aumentar os leads. Porém, você sabe exatamente a quais números pretende chegar?  

Se objetivos não forem definidos, a tendência é que os resultados fiquem estagnados. Por isso, vale a pena estabelecer metas e seguir a estratégia corretamente para alcançá-las.  

4 – Faça relatórios de desempenho 

Para ter certeza de que o funil de vendas está gerando bons resultados, os relatórios de desempenho são grandes aliados.  

Nos levamentos, inclua dados como número de vendas, clientes novos na base e faça uma comparação com meses anteriores. Caso considere necessário, faça ajustes na estratégia após um longo período de análises. 

Detalhes importantes sobre o funil de vendas  

Tenha em mente que nem todos que chegarem até a sua empresa se tornarão clientes. De acordo com o conteúdo divulgado, pode ou não haver identificação.  

Além disso, é importante ressaltar que o tempo de decisão do consumidor é variável. Isto é, existem os que chegam a passar meses no topo de funil até avançar para a próxima fase, enquanto outros finalizam a jornada de compra rapidamente. Tudo dependerá de fatores como estilo de vida e hábitos de quem você pretende atender.  

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