Para obter êxito em uma negociação, sobretudo nas mais complexas, é importante se preparar antecipadamente. Uma negociação envolve sempre um impasse e uma disputa de força. Diante disso, é interessante lembrar que ninguém negocia quando não há interesse no acordo.
Saiba quais são as 5 estratégias para atingir o sucesso de uma negociação , de acordo com o diretor do IBVendas, Mário Rodrigues.
1. Saber exatamente quem está do outro lado da negociação
É importante avaliar as forças de ambos os lados: desde as mais objetivas (saber quem precisa mais que a negociação resulte em um acordo), até as forças subjetivas (quais são os níveis de poder e cargos).
2. Ficar atento ao que efetivamente está sendo negociado
"É muito comum as pessoas se preocuparem mais com o que tangencia a negociação, por exemplo, falar de preço de um produto quando, na verdade, o que está em pauta é a qualidade". Isso costuma afastar ainda mais a pessoa com quem o empreendedor quer concretizar o negócio. É fundamental ter claro o que está na mesa de negociação.
3. Saber quais são os limites de ambos os lados
É essencial ter muito claro quais são os limites para estabelecer o quanto é possível ceder ao longo da negociação. Além disso, 'o grande segredo de um negociador habilidoso é saber quais são as margens da pessoa que está comandando o outro lado da negociação'. Isso pode ser descoberto por meio de pesquisas ou durante os primeiros minutos da negociação. Segundo Rodrigues, uma boa técnica é fazer algumas perguntas que esclareçam o quanto o outro lado está disposto a flexibilizar a proposta.
4. Conhecer quais são as concessões que podem ser oferecidas
Isso inclui brindes, descontos ou ainda jantares de negociação. Antes de entrar na etapa do impasse, 'é fundamental saber quais concessões você tem na manga para oferecer'.
5.Entender que a negociação é uma troca
É fundamental lembrar que a negociação é a busca por um acordo e este se resume em uma troca de coisas. 'Trocar uma concessão por outra costuma consolidar a relação dos negociadores, pois eles percebem que o outro lado também está disposto a ceder coisas que têm valores'.
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