Algumas empresas vêm adotando modelos de vendas diferentes. Um deles, é a extinção das metas de resultados. No entanto, essa pode não ser a melhor estratégia: definir objetivos e estruturar um planejamento está diretamente ligado ao crescimento de uma organização e sua capacidade de vender.
Metas são essenciais para impulsionar e avaliar o desempenho dos vendedores, gestores e, até, consumidores. Sem elas, é impossível medir a efetividade dos serviços oferecidos, do planejamento desenvolvido, da atuação da equipe, das campanhas e comunicações criadas.
Para entender de forma prática por que não ter metas é uma decisão errada, pense em um jogo de futebol diferente: ao invés de manter um registro de quantos gols cada time fez, os jogadores só iriam jogar, sem preocupações. Você vai assistir passadas de bolas, faltas, mas nenhuma contagem de gols. Como determinar quem é o melhor time? Talvez você escolha o uniforme mais bonito ou se aproxime de algum jogador da sua preferência: não existe nenhuma forma objetiva de definir.
Portanto, como avaliar a performance de vendedores se eles não possuem metas? A escolha de quem está indo bem também poderia ser baseada em fatores completamente subjetivos, como de quem o gestor gosta mais – e isso, definitivamente, não é profissional.
Ou seja, desenvolver metas é essencial para que os membros da equipe entendam seu papel nos resultados, compreendam seus objetivos e se esforcem para alcançá-los – e, quem sabe, superá-los.
COMO CRIAR METAS
1. Estude o mercado
Na hora de definir as metas, é necessário estudar o posicionamento e os resultados das empresas concorrentes. Para oferecer um serviço diferenciado, é preciso entender como as demais organizações estão em relação às vendas: preços, produtos oferecidos, número de vendedores, lojas físicas, presença online etc.
Além disso, é preciso explorar as expectativas para o mercado no qual sua empresa está inserida. Para, assim, planejar qual a atuação necessária para alcançar os objetivos e manter destaque entre a concorrência – sem se prejudicar com eventuais crises.
2. Analise os resultados
Após estudar o mercado, é preciso analisar o próprio negócio (histórico de vendas e projeção para o futuro; capacidade de vendas da equipe; logística e atendimento ao cliente) para definir se a estratégia utilizada está sendo efetiva e o que é necessário mudar – com o estudo, é possível identificar as falhas e desenvolver novos mecanismos.
3. Estabeleça as metas
Com os dados dos estudos anteriores, é possível definir o quanto sua empresa precisa crescer e como ela alcançará esses objetivos. Ser realista na hora de construir as metas é fundamental na hora de mensurar os resultados e ajustar possíveis reparos no planejamento. Descubra aonde a organização quer chegar e como cada funcionário e vendedor pode contribuir. Após defini-las, nunca deixe de analisá-las constantemente para verificar se atuação está assertiva e se o modelo de negócio está sendo efetivo.
