Empregar técnicas de negociação é muito importante para quem deseja melhorar sua capacidade de liderança, bem como fechar acordos vantajosos. Mas não basta dominá-las: devemos aprender a abrir mão de algumas coisas para obter vantagens em outras. Caso contrário, mesmo com boas táticas de persuasão, você dificilmente vai conseguir um resultado favorável.
Tendo isso em mente, descubra as principais técnicas de negociação que separamos neste artigo!
Ser um bom ouvinte e manter a calma
Primeiramente, você precisa se tornar um bom ouvinte. Isso significa conter a vontade de falar e esperar seu interlocutor terminar o que tem a dizer, mesmo que seu impulso de interrompê-lo seja grande. Com esse controle, é possível descobrir os pontos de resistência e o objetivo do outro.
Fique calmo durante a conversa. Parecer ansioso ou manter uma comunicação agressiva pode levar a outra parte a pensar que você esconde algo ou não está interessado na negociação. Aliás, cuide para não olhar toda hora para o relógio e evite mexer no celular, pois isso reforça essa ideia.
Indicar primeiro o valor do produto/serviço
Normalmente, quem dá a primeira oferta costuma direcionar a negociação. Ela tende a girar em torno do valor inicial, com um lado buscando aumentá-lo e outro querendo reduzi-lo.
Se você é um empreendedor, deixe de lado o medo de dar um preço que possa estar além da expectativa do cliente. Se o produto ou serviço negociado tem qualidade, seja franco e indique seu valor. Caso contrário, pode cometer outro equívoco: desvalorizar o que está negociando.
Um item de maior preço tende a atrair a atenção para suas qualidades positivas, que são reforçadas por quem quer vender. Mas se o valor é baixo, pode surgir uma desconfiança sobre sua qualidade ou até sobre uma possível fraude — em especial se o interlocutor já tem noção do valor aproximado do produto.
Para argumentar melhor e reforçar os pontos positivos de um item, lembre-se de estudá-lo atentamente. Também é importante aumentar seus conhecimentos para elevar sua capacidade de raciocínio e persuasão.
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Utilizar gatilhos mentais
Gatilhos mentais são ótimos na negociação, pois atingem pontos emocionais, sociais e instintivos da pessoa com quem conversamos.
Por exemplo, você pode utilizar o gatilho da reciprocidade. Trata-se de oferecer um benefício ao outro para que ele sinta-se impelido a retribuir o ganho, melhorando as condições da negociação.
Utilizar Rapport
Essa é uma técnica de psicologia que objetiva criar uma ligação com o indivíduo com quem se dialoga, gerando empatia. Isso faz com que ele fique mais propenso a acatar o que você sugere.
De modo inconsciente, ele pode se sentir semelhante a você, tornando-se mais influenciável. Algumas ações que contribuem para essa finalidade são:
- memorizar e dizer o nome da pessoa;
- manter contato visual com ela durante a conversa, demonstrando interesse;
- não cruzar braços, pois isso transmite a sensação de estar “fechado”;
- adequar o tom de voz conforme a entonação do interlocutor;
- espelhar o seu comportamento;
- mostrar um interesse real em atividades do outro;
- ter bom humor.
Guardar o trunfo para o final
Como foi dito, para negociar é preciso abrir mão de alguns desejos. Mas isso pode ser feito de forma estratégica. Portanto, ao começar a negociação, lembre-se de apresentar quase tudo o que o você deseja. Dessa maneira, quando você fizer uma concessão, o outro vai achar que está no lucro.
Guarde o melhor prêmio caso não haja acordo e mencione-o quando estiver prestes a terminar a conversa. Assim, você cria a sensação de que é “pegar ou largar”.
Aprender técnicas de negociação é bom não só para fechar acordos melhores, como também para aprimorar sua gestão de pessoas, melhorar suas capacidades como líder e aperfeiçoar seu marketing pessoal.
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