Para vencer uma negociação, ser persuasivo não basta. Há uma técnica que, alinhada ao controle emocional, faz com que você se torne imbatível na hora de negociar: saber controlar sua linguagem corporal e ler a do seu oponente.
Nosso corpo e postura são capazes de transmitir seriedade e confiança – mas, também podem demonstrar que não estamos preparados para enfrentar um desafio. Por isso, é preciso dominar a técnica de controlar como nos portamos: só assim conseguiremos atingir os objetivos com mais facilidade.
Engana-se quem pensa que à primeira vista já é possível entender como o outro participante da conversa age. É preciso, também, analisar fatores externos, como a personalidade do oponente e a temperatura no recinto, afinal, braços cruzados nem sempre representam pessoas fechadas – pode ser apenas frio.
Se você precisa fechar uma negociação e quer aprender as técnicas, há cinco pontos que devem ser levados em conta:
1. Aperto de mão
Todo encontro ou reunião corporativa começa com um aperto de mão. Olho no olho e sorrir levemente durante o cumprimento é fundamental: o oponente sentirá empatia e proximidade, percebendo que pode confiar em você e no que você irá argumentar durante a conversa.
2. Postura
A postura é o principal ponto de atenção quando falamos em linguagem corporal. Para que o ouvinte continue confiando em você, é preciso evitar o corpo curvado, ombros caídos e cabeça para baixo. Demonstre atenção, curve-se para frente quando o interlocutor estiver citando seus pontos. E seja mais agressivo: peito estufado irá indicar autoridade e poder.
3. Jogo da imitação
Espelhar sua linguagem corporal na de seu oponente também desperta empatia e proximidade no ouvinte. A técnica pode, ainda, fazer com que o interlocutor mude sua opinião a respeito da conversa. Se, durante a negociação, ele parecer desconfiado, imite sua postura ao falar e então mude seus movimentos. Assim, o ouvinte tende a tornar-se mais receptivo aos argumentos.
4. Coerência
Ninguém fala sobre algo triste sorrindo, não é mesmo? Por isso, também é preciso ficar atento às expressões faciais – que, muitas vezes, podem ser involuntárias.
Se a negociação é importante e decisiva, é necessário mostrar seriedade, ao invés de demonstrar que pode estar levando tudo na brincadeira. Não esqueça, também, de intercalar expressões neutras e amigáveis, especialmente no momento de fechar o acordo, demonstrando satisfação.
5. Observação
Observe o ouvinte e o local a todo momento, sem desviar do objetivo da conversa. O momento decisivo em uma negociação costuma ser quando a expressão facial do interlocutor se torna introspectiva. Nesse momento, é preciso escolher muito bem as palavras e argumentos – é a hora em que decisões podem ser tomadas.
