Para ter cada vez mais sucesso, uma empresa precisa ter boas estratégias de negociação. É importante que o líder e sua equipe fiquem atentos porque, às vezes, algumas práticas podem levar ao fracasso na hora de fechar uma venda ou um negócio.
Para impedir que isso aconteça, reunimos 4 erros que podem ser evitados, segundo o especialista Mário Rodrigues, diretor do IBVendas:
1. Perder o foco da negociação e começar a disputar posições
Às vezes, é comum que as pessoas percam o objetivo durante uma conversa de negócios. Quando uma pessoa é mais agressiva durante a negociação, ela deixa o emocional tomar conta e se esquece de que o foco é convencer o outro lado a comprar seu produto ou serviço.
Dessa forma, o outro lado da negociação pode entender essa atitude como uma afronta pessoal e começar a disputar posições. Esse é um erro fatal nas negociações.
2. Faltar conexão ou rapport* no início da negociação
Para uma negociação dar certo, é de extrema importância que ambos os lados estejam em plena conexão, ou seja, tenham o mesmo propósito. Quando não existe a conexão e uma relação minimamente amistosa, torna-se complicado o relacionamento entre os negociadores. Isso afeta qualquer tipo de negociação. Tente ser pragmático com o problema e afável com o negociador.
* Rapport: técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa. A nível teórico, o rapport inclui três componentes comportamentais: atenção mútua, positividade mútua e coordenação.
3. Parecer inseguro
Quando você não demonstra segurança naquilo que está propondo, automaticamente, você repassa insegurança para o outro lado. Afinal, se nem o próprio vendedor ou produtor acredita em seu produto ou serviço, por que o cliente vai acreditar?
Diante disso, é importante tranquilizar e passar credibilidade ao outro lado. Às vezes, o que o cliente precisa, ao final de uma negociação, é ter a certeza de que fez a melhor escolha possível.
4. Não estar atento ao que está acontecendo
É essencial estar atento às três fases de uma negociação: interesse em chegar ao acordo, comparação das possibilidades e decisão final. Um bom negociador precisa saber em qual etapa o outro lado se encontra a fim de ajudá-lo a tomar sua decisão.
Para realizar uma boa negociação, esteja atento aos detalhes e seja sempre transparente com a outra pessoa que está negociando com você, assim evitará um mal-entendido e poderá executar excelentes projetos.
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