O bom velhinho está chegando e, com ele, um dos períodos mais esperados pelo comércio brasileiro. O Natal é uma das datas mais importante para o varejo, impulsionando tanto as vendas presenciais quanto digitais. 

Para 2025, as projeções do comércio apontam expectativa de crescimento de 5% devido ao aumento do consumo, ao fortalecimento do e-commerce e ao uso mais estratégico de campanhas temáticas ao longo de novembro e dezembro. Com esse cenário favorável, empresas de todos os portes têm buscado aprimorar suas estratégias para potencializar resultados. 

Para ajudar sua equipe a vender mais e se conectar melhor com o consumidor nesse momento tão competitivo, confira abaixo 10 táticas atualizadas para o Natal 2025.

Pensando nisso, confira 10 táticas para alavancar as vendas da sua equipe no Natal, dadas pelo especialista em vendas Marcelo Ortega.

1. Sintonia com os clientes

Sorrisos, cordialidade e atenção às necessidades de cada pessoa continuam sendo essenciais. E essa sintonia vai além do atendimento: envolve compreender preferências, oferecer personalização e adaptar a abordagem às expectativas do consumidor moderno, que valoriza agilidade, empatia e experiência.

O cliente natalino costuma comprar para presentear, o que torna o atendimento ainda mais sensível e emocional. Demonstrar interesse genuíno, fazer perguntas inteligentes e criar conexão aumenta a confiança e favorece a conversão.

2. Boa argumentação e apresentação

O consumidor valoriza o vendedor que conhece profundamente aquilo que oferece. Isso inclui entender características do produto, benefícios, diferenciais e até variações que possam interessar ao cliente.

A argumentação também se fortalece com conteúdo digital: vídeos demonstrativos, comparações técnicas, avaliações de clientes e até apresentação por meio de dispositivos móveis no momento da venda. 

Quanto mais preparado o atendente estiver, mais segurança transmite!

3. A venda acontece pelo intangível

Embora o preço continue sendo um fator relevante, o consumidor de Natal compra, principalmente, pela emoção. Presentear está ligado a afeto, cuidado e reconhecimento, e o vendedor que compreende esse aspecto se destaca.

Por isso, é importante reforçar os valores não tangíveis: a alegria de acertar no presente, a praticidade de escolher algo que realmente resolve uma necessidade ou o carinho mostrado na escolha. Storytelling, embalagens especiais e ambientes temáticos potencializam essa percepção.

4. Oferecer benefícios

Ofertas estratégicas ajudam a impulsionar vendas, especialmente quando conectadas ao lado emocional da data. Mais do que simplesmente baixar preços, pense em:

• combos temáticos,
• kits de presentes,
• brindes de Natal,
• cashback ou cupons,
• programas de fidelidade,
• embalagens exclusivas.

O foco deve ser mostrar o valor que o produto proporciona: praticidade, economia, personalização e experiências memoráveis.

5. Ter foco

O cliente se sente mais motivado a comprar quando encontra soluções completas para presentear. Por isso, é importante ter foco no atendimento, entendendo o que o cliente busca e oferecendo opções complementares que facilitem sua jornada.

Vale considerar técnicas como cross-sell (produtos complementares), upsell (versões mais completas ou premium) e curadoria de presentes, uma abordagem cada vez mais usada no varejo, que ajuda o cliente a encontrar tudo em um só lugar.

6. Empenhar-se

A venda exige sensibilidade e adaptação. O vendedor deve se moldar ao perfil de cada cliente, respeitando seu ritmo, estilo de comunicação e momento de compra.

Hoje, essa capacidade também envolve compreender indicadores de comportamento, interpretar sinais do cliente e saber quando ser mais consultivo ou mais objetivo. A escuta ativa continua sendo um dos maiores diferenciais.

7. Não desistir

Em muitos casos, o cliente demonstra interesse, mas hesita. Isso é natural, ainda mais durante o Natal, quando há dúvidas sobre qual presente escolher, receio de errar ou preocupação com orçamento.

O vendedor pode conduzir a conversa de forma respeitosa, entendendo a barreira real e oferecendo alternativas. Perguntas abertas ajudam a manter o diálogo sem pressionar o consumidor. O objetivo é apoiar a decisão, não insistir de forma invasiva.

8. Vencer objeções ao preço

As objeções relacionadas ao valor são comuns, mas podem ser superadas quando o vendedor reforça os benefícios reais do produto. Em vez de apelar para a emoção de forma exagerada, mostre:

• durabilidade,
• qualidade,
• praticidade,
• diferenciais,
• custo-benefício,
• resultados esperados para quem recebe o presente.

Depoimentos de clientes, demonstrações e comparativos transparentes ajudam o consumidor a perceber que está fazendo um bom investimento.

9. Criar senso de urgência

O Natal é, naturalmente, uma época de compras com prazos apertados. Por isso, o senso de urgência funciona bem, desde que seja aplicado com transparência.

Estratégias úteis incluem:

• aviso sobre itens com estoque limitado,
• datas finais de entrega,
• condições especiais sazonais,
• horários estendidos em lojas,
• vantagens exclusivas para compras antecipadas.

A ideia não é pressionar, mas conscientizar sobre os benefícios de decidir no momento certo.

10. Ter segurança ao convencer o cliente

Confiança é determinante no processo de venda. Use evidências concretas para reforçar a credibilidade da oferta, como avaliações positivas, notas em marketplaces e informações técnicas.

Os consumidores estão cada vez mais informados. Por isso, quanto mais seguro o vendedor estiver em relação ao produto e quanto mais dados conseguir apresentar, maiores são as chances de conversão.

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