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Estratégias para atribuição de preço (pricing) podem - e devem - ser usadas como ferramentas dentro do marketing de produtos digitais. Apesar de muito recorrentes, elas ainda não são tão aplicadas quanto poderiam, o que é uma perda para o digital, uma vez que seus preços podem ser alterados rapidamente o tempo todo.
Embora o conceito de pricing seja muito ligado a softwares de serviço, como ferramentas que oferecem proteção antivírus por exemplo, ele pode ser aplicado aos mais diferentes produtos. Pensando nisso, indicamos oito dicas que podem ajudá-lo a aplicar a prática sem medo:
1 - O princípio mais básico é bastante simples e lógico. É preciso, antes de tudo, conhecer o mercado e a competitividade dos preços. Para isso, você precisará analisar profundamente o que concorrentes têm feito com produtos semelhantes. A partir daí, siga a regra básica de qualquer estratégia de marketing: busque meios de competir e se posicionar com destaque entre os outros. Use a criatividade, vale conteúdos bônus, exclusividade, descontos ou maneiras de melhorar seu preço sem precisar de sacrifícios.
2 - Pode nem sempre ficar claro, mas os clientes, em geral, estão familiarizados com preços escalonados. Aproveitando isso, você pode oferecer diferentes níveis de serviços ou acesso dependendo do preço.
3 - É muito importante que você mostre ao cliente o porquê das diferenças nos preços escalonados. Uma boa ideia é especificar o que diferencia um pacote do outro - ou um serviço do outro - por meio de gráficos. Mostre o valor acrescentado usando técnicas e estratégias diversas, mas deixe o cliente compreender os motivos e, o principal, visualizá-los.
4 - Quem não gosta de um test-drive, não é mesmo? Serviços que oferecem uma versão teste de seus produtos tendem a ganhar a simpatia do consumidor, afinal, você está dando a oportunidade de a pessoa avaliar se realmente quer aquilo, se vai lhe ser útil ou não. Algumas empresas dão prazos curtos, de sete ou dez dias, outras chegam a oferecer até um mês. O importante é você ter uma ferramenta de resposta que vá informando os clientes sobre o fim do prazo de teste. Outra estratégia inteligente é adotar um sistema de descontos ou ofertas para aqueles que aderirem ao produto antes da versão experimental encerrar.
5 - Às vezes, é preciso que o marketing dê às mãos com a psicologia. É aí que entram os métodos de princing psicológicos que partem, basicamente, do princípio de fazer com que os itens sob o qual o preço foi atribuído pareçam barganhas. Para Lljas de departamento que costumam aplicar os métodos, boa parte do segredo está nos centavos quebrados. Não à toa vimos tantos produtos por x,99 ou x,50 ou x,75. Quebrar os valores faz com que eles pareçam mais baratos. Isso vale para preços ''inteiros'' também. Em vez de R$ 50, que tal testar colocar determinado produto a R$ 49?
6 - Unidos às versões teste, estão os bônus. Consumidores gostam de brindes, logo, ao oferecer um junto ao seu produto faz com que ele se torne mais apelativo. Essa é uma tática usada, por exemplo, com e-books. Muitos acabam por colocar bônus como um e-book grátis na compra daquele que é mais caro. Apenas certifique-se que tal brinde está dentro do seu orçamento e não afetará de maneira negativa as contas finais.
7 - Sentir-se seguro é fundamental na hora de adquirir um produto. Uma das maneiras de fazer isso é garantir o dinheiro de volta, caso o cliente se sinta insatisfeito ou o produto não funcione. Transações digitais ainda geram certa desconfiança, então, garantir a devolução faz com que o consumidor confie mais na empresa onde está comprando. A estratégia é arriscada, por isso tenha total confiança no seu produto e busque atender ao que ele se propõe.
8 - Não apenas de pricing é feita a estratégia. Ser criativo não apenas nos preços, mas na apresentação dos mesmos pode fazer toda a diferença na hora de conquistar um cliente. Pense em maneiras de destacar benefícios e promoções, bônus, faça com que o consumidor veja e se interesse o suficiente para comprar. Teste suas possibilidades, faça combinações e compare os resultados para ter sempre em mãos o que dá mais ou menos certo.
