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Venda recorrente: como incluir no seu pequeno negócio

Imagine se você conseguisse ter a garantia de que todos os clientes que compraram de você no mês passado voltarão a comprar este mês? Pois esta é exatamente a realidade dos chamados negócios recorrentes ou modelo de assinatura.

Nesse modelo de negócio, o cliente paga uma mensalidade para ter acesso a certos bens ou serviço. Um exemplo fácil de entender é o da Netflix. Por uma mensalidade, você pode assistir todos os filmes disponíveis na plataforma.

São várias as vantagens de se adotar um modelo por assinatura, como a melhor previsibilidade financeira. Porém, antes de partir para este formato, é preciso uma análise consciente das reais possibilidades da adoção da recorrência pelo seu público-alvo e sua capacidade de gerir este modelo. Algumas perguntas podem ajudar nesse processo:

1) A periodicidade de consumo dos meus produtos/serviços se encaixa bem em um modelo de assinatura?

Este é o tipo de negócio que funciona bem com produtos com consumo periódico e regular, como por exemplo, cosméticos, bebidas, produtos para pets etc. Além de ser perfeito para serviços escaláveis, como é o caso da Netflix (uma mesma série pode ser vista por milhões de assinantes), serve também para serviços de atendimento único, porém recorrentes. Um salão de beleza, por exemplo, pode criar um modelo de assinatura que envolva corte mensal, tintura a cada dois meses, manicure semanal, fidelizando a cliente. 

2) Consigo cobrir os custos adotando um valor atraente para o cliente e, ao mesmo tempo, absorvendo eventuais aumentos?

É preciso ter em mente que a assinatura deve parecer vantajosa para o cliente quando comparada com a aquisição unitária do produto/serviço. Outro ponto é que este tipo de modelo não possibilita o simples repasse de aumentos de preço: o contrato deverá prever uma regra de reajuste, para que seu cliente não seja pego de surpresa com alterações na mensalidade de forma imprevista.

3) Tenho possibilidade de proporcionar uma experiência diferenciada para meu público?

Mais do que conveniência, o cliente de produtos recorrentes busca uma experiência. Quem assina um clube de livro, por exemplo, não espera receber simplesmente o mesmo produto que encontraria em uma compra convencional. Ele quer algo mais, que pode ser um material com informações sobre o autor do livro, brindes associados à temática da obra, um marcador de página personalizado etc.

4) Tenho um mix de produtos/serviços variado e adequado?

Na maioria das vezes, recorrência irá significar novidade e variedade. Um cliente que assina um serviço de cervejas especiais gostará de receber tipos e marcas variadas e não sempre as mesmas todos os meses. Assim como uma floricultura que ofereça uma assinatura semanal precisará apostar em diferentes arranjos ao longo dos meses.

5) Tenho capacidade logística/de atendimento?

Ponto crucial é avaliar sua estrutura. É no volume que está o ganho do negócio por recorrência (a floricultura, por exemplo, poderá mandar o mesmo arranjo para todos os clientes, escolhendo as flores com melhor preço e ganhando poder de barganha ao fazer uma compra de maior quantidade). Por isso, é preciso estar preparado para atender um volume significativo de clientes, gerenciar a entrega dentro do prazo combinado, ter fornecedores alternativos caso algum deles tenha dificuldade em atender seu pedido etc. No caso de serviços, é preciso uma boa organização. Voltando ao salão de beleza, ter todas as cabeleiras ocupadas e não conseguir um espaço na agenda para as clientes recorrentes irá gerar reclamações e cancelamentos da assinatura.

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