O Natal é um dos momentos mais esperados do ano para o comércio varejista. A data continua sendo um dos principais pilares de consumo no Brasil, impulsionando tanto o varejo físico quanto o digital. 

Com a consolidação das compras online, o crescimento do social commerce e a antecipação das campanhas promocionais ao longo de novembro e dezembro, 2025 deve manter o ritmo de alta observado nos últimos anos, criando ótimas oportunidades para empresas de todos os segmentos.

Para que as marcas consigam entregar uma boa experiência aos consumidores neste período, algumas atitudes devem ser tomadas, especialmente quando o objetivo é se diferenciar da concorrência, que tende a se intensificar conforme a aproximação da data.

Se você está buscando as melhores dicas para preparar sua empresa para o Natal, saiba que o Programa Avançar está pronto para te ajudar no planejamento.

Quer saber como? Confira as dicas abaixo!

Quando é o Natal em 2025?  

No Brasil, o Natal é comemorado todos os anos em 25 de dezembro e, em 2025, a data cairá em uma quinta-feira.

Para o comércio, isso significa que boa parte do movimento de compras deve se concentrar na semana anterior e também no próprio dia 24, já que muitos consumidores deixam as compras para a véspera. Esse cenário exige planejamento estruturado, reforço de estoque e atenção redobrada à logística de entregas.  

O que mais vende no Natal? 

Além dos itens tradicionais da data, muitos produtos ganham destaque entre os consumidores, que aproveitam o período para presentear familiares, amigos e colegas. Entre os itens mais procurados, destacam-se:

• Alimentos natalinos (panetone, peru, chester, frutas secas);
• Bebidas;
• Decoração de Natal;
• Roupas e calçados;
• Acessórios;
• Eletrônicos e acessórios de tecnologia;
• Perfumes e cosméticos;
• Brinquedos;
• Produtos de autocuidado e bem-estar;
• Kits temáticos e presentes personalizados;
• Gift cards e cartões-presente digitais.

Essas tendências seguem o comportamento recente do consumidor, que busca opções práticas, variadas e que ajudam a presentear diferentes perfis.

10 melhores dicas de como preparar sua empresa para o Natal 

O fim de ano representa boas oportunidades de venda para grande parte das empresas. Para aproveitar a data da melhor forma possível, algumas estratégias devem ser colocadas em prática.  

1. Planeje ações com antecedência 

Boas estratégias só funcionam com organização. Por isso, com antecedência adequada, você deve:

• Pesquisar o comportamento do seu público-alvo, entendendo preferências e hábitos de compra;
• Analisar o desempenho de anos anteriores para identificar períodos mais fortes e mais fracos;
• Estudar as ações realizadas pelos concorrentes e observar movimentos do mercado;
• Antecipar campanhas promocionais pensando na fusão entre Black Friday e Natal, uma tendência forte nos últimos anos;
• Criar metas de vendas com base em projeções realistas e alinhadas ao seu histórico;
• Estruturar logística e prazos de entrega, ponto crítico durante o período.

Quanto melhor o planejamento inicial, mais eficiente será a execução das estratégias na alta temporada.

2. Prepare o seu estoque  

O aumento da demanda natalina exige uma gestão de estoque mais cuidadosa. Para evitar rupturas, atrasos e perda de vendas, é importante:

• Garantir volume suficiente de mercadorias;
• Revisar os produtos mais procurados no Natal do ano anterior;
• Negociar condições competitivas com fornecedores;
• Acompanhar o giro dos produtos ao longo de novembro e dezembro;
• Analisar embalagens especiais e kits temáticos, que têm alta procura.

Ter previsões mais assertivas permite organizar melhor pedidos, armazenagem e reposição ao longo das semanas.

3. Invista em um bom atendimento 

O atendimento de excelência se torna ainda mais importante no Natal, quando o fluxo de clientes aumenta e a necessidade de agilidade é maior. Para oferecer a melhor experiência, vale investir em treinamentos específicos, preparar a equipe para lidar com diferentes perfis de consumidores e avaliar se será necessário contratar reforços temporários. 

Além disso, canais digitais como o WhatsApp Business e estratégias omnichannel ajudam a integrar loja física e ambiente online, tornando a jornada mais fluida e eficiente.

4. Faça uma decoração de Natal 

No varejo físico, a decoração é parte importante da estratégia. Um ambiente temático, bem iluminado e visualmente organizado convida o cliente a entrar e aumenta a percepção de valor dos produtos.

Evite exageros, priorize elementos que conversem com a identidade da sua marca e utilize a decoração a favor da experiência. Itens “instagramáveis” também podem contribuir para atrair novos consumidores.

5. Crie presentes atrativos para a data 

O Natal é, essencialmente, uma data de presente. Por isso, sua empresa pode investir em soluções criativas, como:

• Produtos temáticos;
• Kits de presentes;
• Combinações especiais;
• Lembrancinhas acessíveis;
• Embalagens exclusivas.

As opções ampliam o portfólio e ajudam o cliente a encontrar rapidamente o presente ideal.

6. Invista em divulgações virtuais 

A presença digital é indispensável no Natal. Muitas compras começam nas redes sociais, nos buscadores e até em marketplaces, o que torna essencial planejar ações específicas para o período. 

Campanhas segmentadas, cupons exclusivos, postagens temáticas, aumento da frequência de conteúdo e parcerias com influenciadores locais ajudam a ampliar o alcance da marca. 

Também é possível realizar ações promocionais pensadas para o ambiente digital, que tendem a atrair novos clientes e fortalecer a vitrine virtual, facilitando a conversão tanto no e-commerce quanto na loja física.

7. Capriche na exibição dos produtos 

A forma como os produtos são apresentados influencia diretamente na decisão de compra, tanto em lojas físicas quanto no ambiente digital. 

Vitrines organizadas, temáticas e bem iluminadas despertam interesse imediato e ajudam o consumidor a visualizar melhor as opções disponíveis. Já no online, fotos de qualidade, vídeos curtos, demonstrações e uma navegação intuitiva no site ou catálogo digital fazem toda a diferença. 

8. Utilize gatilhos mentais 

Os gatilhos mentais podem apoiar a tomada de decisão quando usados de forma transparente e responsável. Informar prazos-limite para entrega antes do Natal, destacar estoques limitados e comunicar condições especiais para o período ajudam o cliente a entender a importância de decidir no momento certo, sem recorrer a técnicas apelativas. 

A prova social também é uma grande aliada: avaliações, depoimentos e comentários de outros consumidores reforçam a credibilidade da marca e ajudam a transmitir segurança em um momento de compras intenso e emocional. 

9. Diversifique formas de pagamento 

Quanto mais opções o cliente tiver, mais chances de concluir a compra. Além do cartão de crédito e do Pix, que já são amplamente utilizados, considere:

• Pix parcelado;
• Carteiras digitais;
• Pagamento por aproximação;
• Buy Now Pay Later (BNPL).

10. Atente-se ao pós-venda 

O relacionamento com o cliente continua após a compra, e isso é decisivo para que ele retorne ao longo do ano. 

No Natal, dúvidas sobre trocas, prazos, funcionamento após a data e logística de entregas são comuns, e por isso é fundamental manter canais de atendimento preparados, com respostas rápidas e orientações objetivas. 

Cumprir o que foi prometido, acompanhar possíveis inconvenientes e demonstrar interesse genuíno em ouvir quem comprou reforçam a confiança e ajudam a transformar uma boa experiência pontual em fidelização.

Após a data, analise o seu desempenho 

Depois do Natal, é importante reservar um momento para avaliar os resultados com base nas metas traçadas no planejamento inicial. 

Observar indicadores como volume total de vendas, produtos mais procurados, desempenho das campanhas digitais, comportamento do estoque e retorno do atendimento ao cliente ajuda a entender o que funcionou e o que pode ser aprimorado para os próximos anos.

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