Vender um serviço é bem mais complexo e difícil do que comercializar um produto. Afinal, seu cliente não tem como saber a qualidade do que está adquirindo, nem elementos seguros para comparar um prestador com outro. É tudo muito abstrato.
Confira 8 dicas para realizar a venda de uma prestação de serviço com qualidade e conquistar clientes:
1. Venda soluções de serviço
Ao conseguir contato com o cliente, use uma escuta ativa, ou seja, primeiro tente entender o que o cliente precisa. Com muita gentileza, faça perguntas para realmente identificar a demanda. Lembre-se: o cliente sabe bem a necessidade que tem, mas nem sempre enxerga a melhor solução para ela. É preciso cuidado, claro, para acolher bem aquele cliente mais direto, que já tem clareza do que quer e está apenas buscando comparar orçamentos.
2. Crie um bom material de apresentação
Todo cliente quer clareza, agilidade e transparência na hora de contratar um serviço. Por isso, tenha uma apresentação sempre à mão. Mas atenção: antes de enviar, sempre repasse a apresentação, procurando personalizar seu conteúdo à necessidade do cliente.
3. Não demore para passar o orçamento
A demora em passar o orçamento solicitado pode fazer com que você perca o cliente. Lembre-se que ele, muito provavelmente, fará uma pesquisa de preços e pode encontrar um valor que ache adequado e nem esperar sua proposta. Além disso, a demora em enviar o orçamento passa a impressão de desorganização, falta de profissionalismo e baixo interesse em prestar o serviço.
4. Estabeleça uma rede de relacionamento com outros prestadores de serviços ou empresas de comércio associadas
A prestação de serviços funciona muito bem com o “boca a boca”, ou seja, pessoas indicando você. Por isso, identifique quais serviços/produtos são complementares à sua prestação de serviço e crie uma rede de relacionamento com quem atua nesses segmentos, para realizarem indicações mútuas. Quem oferece o serviço de “dog walker” (leva cachorros para passear), por exemplo, pode estabelecer parceria com os locais que oferecem serviço de banho e tosa.
Outra dica é a de aproveitar a presença em prédios comerciais ou residenciais para se apresentar ao zelador e porteiros para eles indicarem seu trabalho.
5. Incentive a avaliação pelos clientes
Ainda na linha de indicações, ao finalizar a prestação de um serviço, pergunte para o cliente se tudo seguiu conforme ele esperava, se haveria algum ponto que poderia ser melhorado (e aproveite esse feedback para aprimorar seu atendimento). Diante de uma resposta com pontos positivos, peça para o cliente avaliá-lo nas redes sociais. Privilegie as avaliações feitas no Google, ótimas para quem presta serviço, pois aparecem quando potenciais clientes realizam pesquisas tentando localizar empresas nas proximidades de ondem moram ou estão.
6. Tenha clientes para servir como referências
Um cliente elogiou muito seu trabalho? Se você conseguiu estabelecer uma relação de proximidade com ele, pergunte se ele pode servir como um contato de referência para novos clientes. Ou seja, se ele autoriza você passar o contato para quem queira conversar sobre sua forma de trabalhar. Mas atenção: não desgaste esse relacionamento, não ofereça a referência para todo mundo. Use essa ferramenta com apenas diante de potenciais clientes cujos serviços sejam de maior valor ou gerem recorrência e sempre use como argumento final de venda. Lembre-se de anotar todas as vezes que usou como referência, avisar o cliente e agradecer posteriormente, mesmo que não se converta em venda.
7. Organize sua base de clientes
Muito mais fácil do que conquistar novos clientes é voltar a prestar serviços para quem já foi atendido por você. Tenha uma planilha para listar sua base de clientes, com dados como nome, telefone, endereço, tipo de serviço prestado, data e valores cobrados. Com essas informações organizadas, você poderá retomar o contato após um período. Um jardineiro pode enviar uma mensagem lembrando que chegou a hora de prepara o jardim para o inverno; o limpador de piscina comentar que é necessário deixar tudo pronto para o verão; o encanador lembrar da importância da limpeza das calhas ou refazer a limpeza da caixa d´água.
8. Não descuide de sua presença nas redes
A maioria das pessoas faz buscas na internet para conferir a “fama” e o profissionalismo de um prestador de serviços. Por isso, tenha um site bem-feito e escolha ao menos uma rede social para estar presente. Mais do que tudo, porém: cuide da sua reputação. Caso receba uma reclamação na rede, responda com educação, lamentando o ocorrido, dando sua explicação ou pedindo desculpas, indicando o que passou a fazer para evitar que o problema se repita. Fique muito atento principalmente nas manifestações feitas no Reclame aqui.
Finalmente, preste um bom atendimento para todos com quem tiver contato. Diante de uma situação que você não possa atender, por falta de agenda, por exemplo, ou por não prestar o serviço que a pessoa procura, se esforce para oferecer alternativas, indicando um concorrente de qualidade ou orientando onde o serviço desejado está disponível.
