Na hora de expandir uma empresa, é comum surgir dúvida. Afinal, há riscos envolvidos, além da necessidade de levantar recursos para ampliar a operação. O contexto é ainda mais delicado quando o passo seguinte é a internacionalização, pois entram no jogo uma nova legislação, uma cultura diferente ou uma nova técnica de negociação.
Além disso, é preciso identificar uma boa oportunidade que justifique a expansão do negócio. O ideal é conduzir uma pesquisa de mercado que analise alguns itens, confira abaixo alguns deles:
1. Público não alvo
É normal que a empresa identifique primeiro seu público-alvo, para então definir a estratégia de marketing mais adequada. Mas também é importante conhecer quem não faz parte dele. Assim, não se perde tempo e dinheiro tentando atingir o consumidor errado.
Imagine que alguém deseja exportar um alimento típico do Brasil. Nesse caso, ao menos no início, será preciso concentrar-se na comunidade brasileira que vive ali e seus descendentes, pois a aceitação tende a ser maior.
Posteriormente, é possível ampliar a oferta para os nativos que não têm ligação com o Brasil e para um outro grupo estrangeiro. Para isso, você deve conhecer melhor esse consumidor e o comércio do país escolhido.
2. Concorrentes
A análise da concorrência também deve ser feita no país desejado. Mas é importante destacar que um concorrente internacional pode se comportar de maneira diferente de um nacional — ainda que ambos atuem na mesma área e tenham um porte parecido. Nesse caso, vale a pena aplicar uma estratégia de benchmarking.
Observe toda companhia que se destaca, examinado a maneira como ela executa um processo semelhante ao da sua empresa. Algumas questões podem nortear essa análise:
- em qual processo a concorrência se destaca?
- qual serviço ou produto similar ao seu é avaliado melhor pelo público?
- qual concorrente apresenta desempenho melhor?
- quais os principais gastos deles e como estão se comparados ao seus potenciais custos no país? São maiores ou menores?
- o fornecedor do concorrente oferece alguma condição melhor?
A partir disso, é possível descobrir os pontos fortes e fracos do concorrente, desde que você entenda suas causas. Além disso, lembre-se de observar aquela empresa que vende um produto substituto ao seu, pois isso pode proporcionar alguma informação valiosa.
3. Restrição ao seu produto
Essa análise é importante para quem atua com produtos de risco, remédios e químicos. Alguma substância pode ser limitada ou proibida em outro país, por isso é bom estar atento à legislação e avaliar se é possível expandir o negócio para aquele local.
Ainda que você não tenha um produto de risco, também deve analisar o comportamento do consumidor para verificar qualquer eventual restrição ao seu produto ou serviço. Por exemplo, a população pode ser muito exigente e demandar uma certificação ou selo de qualidade não exigido no Brasil.
Um exemplo é a exportação de alimento para a Europa, especialmente de carne. Os países europeus são bastante criteriosos. Às vezes, é preciso adotar novos processos de qualidade e até alterar etapas da linha de produção para atender às especificidades. Caso isso não seja feito, pode haver restrição ou até boicote à sua mercadoria.
4. Diferencial competitivo
É preciso valorizar seu diferencial competitivo no exterior. Porém, verifique se o que é positivo no Brasil também será bom no mercado externo. Lá, pode haver a concorrência de empresas maiores e mais bem-preparadas.
5. Viabilidade financeira
O custo de comercialização do produto no exterior pode inviabilizar a internacionalização. É preciso fazer uma boa análise de viabilidade financeira. Caso a intenção seja lançar algo novo no mercado externo, é indicado empregar o Minimum Viable Product (MVP), ou Produto Mínimo Viável.
Essa estratégia propõe lançar um produto com recursos básicos. Ou seja, colocar no mercado o modelo mais simples possível. Isso minimiza eventuais perdas e permite testar a aceitação do item.
Um caso famoso de MVP foi o lançamento do iPhone, em 2007. Na época, era uma versão limitada, que foi sendo incrementada aos poucos com novas funcionalidades. Foram gerados novos modelos à medida que o público reagia bem ao primeiro.
Enfim, é preciso poupar recursos na hora de expandir. Assim, você mantém a operação internacional até conseguir lucrar. Também é necessário desenvolver uma cultura de internacionalização e ter um parceiro no outro mercado.
