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O sucesso das vendas de uma empresa pode depender de um bom planejamento, que permite atingir os objetivos de forma eficiente. Um plano de vendas é responsável pelas estratégias que estabelecem metas e táticas de vendas para os produtos e serviços oferecidos.
O sucesso das vendas de uma empresa pode depender de um bom planejamento, que permite atingir os objetivos de forma eficiente. Um plano de vendas é responsável pelas estratégias que estabelecem metas e táticas de vendas para os produtos e serviços oferecidos.
Pensando em ajudar o empreendedor e seus colaboradores a fazer um excelente plano de vendas, preparamos um guia com os passos indicados pela coordenadora acadêmica da Academia de Varejo, Patricia Cotti. Acompanhe:
1. Análise de mercado
Estude os concorrentes, ambiente interno e externo, público-alvo, comportamentos e faça simulações de cenários de vendas e resultados.
2. Objetivos da área de vendas
Aonde se pretende chegar? Defina objetivos claros e precisos, considerando os ambientes de curto, médio e longo prazo e as diferentes categorias de produtos e áreas da empresa.
3. Plano de ação, responsabilidades e metas
Construa planos como a companhia pretende alcançar cada um dos objetivos traçados, com o passo a passo do que é preciso realizar e a atribuição de responsabilidades e metas, de acordo com o fluxo de vendas. Delineie o fluxo básico de vendas: pré-venda, abordagem do cliente, apresentação do produto, vendas adicionais/complementares, fechamento e pós-venda.
4. Controle e mensuração de resultados
Realize avaliações periódicas do plano executado, identificando as ações que estão surtindo efeito e aquelas que precisam ser revistas.
Evite os seguintes erros
De acordo com a especialista, a fim de obter o sucesso, os seguinte erros devem ser evitados:
1. Falta de clareza e transparência nos objetivos;
2. Confusão das metas pretendidas com as metas possíveis de serem alcançadas;
3. Análise errada do ambiente, sem a consideração de todas as variáveis envolvidas;
4. Consideração dos concorrentes diretos e esquecimento dos indiretos, que também influenciam em compra;
5. Não definir os responsáveis por cada etapa do processo, o que dificulta a cobrança e a execução;
6. Falta de conexão entre os elos do fluxo de vendas, com a criação de lacunas no processo.
1. Análise de mercado
Estude os concorrentes, ambiente interno e externo, público-alvo, comportamentos e faça simulações de cenários de vendas e resultados.
2. Objetivos da área de vendas
Aonde se pretende chegar? Defina objetivos claros e precisos, considerando os ambientes de curto, médio e longo prazo e as diferentes categorias de produtos e áreas da empresa.
3. Plano de ação, responsabilidades e metas
Construa planos como a companhia pretende alcançar cada um dos objetivos traçados, com o passo a passo do que é preciso realizar e a atribuição de responsabilidades e metas, de acordo com o fluxo de vendas. Delineie o fluxo básico de vendas: pré-venda, abordagem do cliente, apresentação do produto, vendas adicionais/complementares, fechamento e pós-venda.
4. Controle e mensuração de resultados
Realize avaliações periódicas do plano executado, identificando as ações que estão surtindo efeito e aquelas que precisam ser revistas.
Evite os seguintes erros
De acordo com a especialista, a fim de obter o sucesso, os seguinte erros devem ser evitados:
1. Falta de clareza e transparência nos objetivos;
2. Confusão das metas pretendidas com as metas possíveis de serem alcançadas;
3. Análise errada do ambiente, sem a consideração de todas as variáveis envolvidas;
4. Consideração dos concorrentes diretos e esquecimento dos indiretos, que também influenciam em compra;
5. Não definir os responsáveis por cada etapa do processo, o que dificulta a cobrança e a execução;
6. Falta de conexão entre os elos do fluxo de vendas, com a criação de lacunas no processo.
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