Todo vendedor, comprador ou fornecedor tem como meta fechar um bom negócio. Mas, muitas vezes, a negociação é prejudicada por conta do despreparo dos envolvidos. Erros como postura inadequada e, principalmente, desconhecimento sobre o produto ou serviço podem afastar quem está do outro lado.
O erro mais grave de um vendedor é sentar à mesa de negociação sem ao menos saber como tratar o assunto na reunião. Muitos acabam focando nas melhores condições de preço, enquanto o cliente está mais interessado nos benefícios que terá com o produto ou serviço. E, assim, perde-se o comprador.
Outro equívoco praticado pelos profissionais despreparados é exagerar na fala. Falar demais e mais que o próprio interessado na compra pode indicar perda do controle da negociação. O grande desafio de um vendedor é fazer as perguntas certas para identificar as necessidades dos clientes e, após entendê-las, oferecer as soluções adequadas para cada um deles. O que realmente faz a diferença em uma negociação é a capacidade do vendedor oferecer exatamente o que o comprador está procurando.
A ausência de técnicas no processo de negociação pode fazer com que um cliente nunca mais retorne à loja, site ou à mesa de reuniões de uma empresa. Por isso, conheça quatro práticas para não falhar mais na hora de fechar um negócio.
CLIENTE EM PRIMEIRO LUGAR
Não pense nos seus benefícios na hora de fechar um negócio, mas sim em satisfazer o que seu cliente está esperando. Não tenha pressa, avalie o melhor momento para negociar com o interessado ao invés de entregar preços e oportunidades logo de cara. Entenda as necessidades, conheça o mercado no qual está inserido e, após isso, entregue seu produto e/ou serviço como uma solução.
EVITE USAR CLICHÊS
Frases como “você não pode perder essa oportunidade” podem soar vazias aos clientes. Por isso, procure apresentar seu produto e/ou serviço da maneira mais completa e objetiva possível, de forma que o próprio cliente consiga perceber o porquê de não perder essa chance. Uma abordagem sem clichês pode ser boa para o negociador captar mais rápido o interesse do comprador.
ESTEJA PREPARADO PARA UM NÃO
Ao longo do processo de negociação, o vendedor deve estar preparado para todas as perguntas do cliente acerca do seu produto e/ou serviço. É necessário estar pronto para questionamentos negativos e saber responder a cada um deles. Organize perguntas que podem ser feitas pelo interessado na hora de negociar e já vá com as respostas na ponta da língua.
ATUALIZE-SE COM NOVAS TÉCNICAS
Um vendedor nunca pode parar de estudar novas técnicas que aparecem no mercado. Investir em cursos permite o desenvolvimento de seu poder de negociação, estimula a criação de um planejamento estratégico para obter melhores resultados nas vendas e auxilia no reconhecimento de problemas que devem ser resolvidos antes da finalização da compra que está tocando.
