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Modelo de negócio é um conceito que não pode ser explicado em poucas palavras, pois é bastante subjetivo. Para torná-lo mais didático, veja o exemplo a seguir.
Eu tenho uma caneta para vender e você precisa de uma caneta. Eu estabeleço um preço, você analisa e considera o valor justo, me paga e eu te entrego a caneta. Se eu conseguir me estruturar para fazer mais operações assim, tenho o meu modelo de negócio. Simples assim. O modelo de negócio é a lógica que faz com que o negócio de canetas faça sentido a partir desta estrutura simplificada.
Suponhamos que outras pessoas descobriram como o negócio de canetas é lucrativo e resolvem fazer a mesma coisa. Para me diferenciar, passo a fazer canetas mais sofisticadas e uso meus instrumentos de marketing para encontrar consumidores que estejam mais interessados no status que a caneta proporciona do que na sua utilidade de escrever.
Pronto, coloquei uma variável no meu modelo de negócio que é capaz de me diferenciar, mas que os concorrentes não vão copiar tão facilmente quanto reproduzem uma estratégia. Todo o meu negócio agora muda para entregar este valor diferente: marca, matéria prima, embalagem, processo de fabricação e posicionamento de marketing. Tudo muda, pois ele é a ‘arquitetura’ do negócio.
Suponhamos agora que a minha marca de canetas tenha ficado maior do que a caneta em si e meus consumidores querem outras coisas vendidas por esta mesma marca. Assim, passo a produzir isqueiros, óculos, porta cartões de visita, carteira, abotoaduras e outros produtos sofisticados com a mesma identidade da caneta, mas visando atender outras necessidades dos meus atuais consumidores. Com isso, o meu negócio deixa de ser canetas e passa a ser marca. Qualquer coisa que eu vender com esta marca terá resultados. Essa é outra alteração significativa no modelo de negócio.
E se eu começar a ver na internet um mundo de possibilidades para expandir o meu negócio? A compra em grupo pode me parecer interessante, pois a minha marca é tão desejada que posso disponibilizar meus produtos para quem não teria acesso a eles, bastando apenas que os clientes se organizem para fazer compras em lotes.
Começo a vender bem, mas logo as vendas caem e descubro que meus consumidores originais abandonaram minha marca. Este é outro fundamento importante do modelo de negócio: a lógica do negócio precisa fazer sentido. Quando as partes não se conectam, o negócio fracassa.
Embora possa parecer uma boa oportunidade, a compra em grupo populariza uma marca que era vista como exclusiva. Desta forma, estou mudando o meu mercado, que tem outro apelo de valor, no qual o preço passa ser importante na decisão de compra. Os consumidores originais, se sentindo traídos pela perda do caráter de exclusividade e da sofisticação, abandonam a marca. A lógica do negócio passa a não fazer mais sentido, porque as contas não fecham mais. O negócio quebra.
Enquanto engenheiros e cientistas exploram descobertas tecnológicas que levam a produtos e serviços inovadores, desenvolver novos modelos de negócios representa a capacidade inovadora dos administradores. Pessoas com visão ampla do mundo dos negócios conseguem construir modelos de negócios inovadores, que mexem com a lógica dos negócios sem que eles percam o sentido fundamental: a construção de valor para o mercado.
Por Marcos Hashimoto que é Professor do Mestrado Profissional em Administração de Empresas da Faculdade Campo Limpo Paulista e da Fundação Instituto de Administração (FIA), Consultor e Palestrante, doutor em Administração de Empresas pela EAESP/FGV (Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas), autor do livro Lições de Empreendedorismo e do software SP Plan de planos de negócios. Seu site pessoal é www.marcoshashimoto.com
