Foto: Shutterstock
Um dos segredos para o sucesso do seu negócio é precificar seus produtos corretamente. Dar o valor correto a eles e manter uma margem que pode aumentar suas vendas é o que cria as bases para um negócio próspero. Por isso, é essencial dedicar tempo para esse fim. Estabelecer uma estratégia equivocada pode criar problemas que sua companhia não poderá superar.
Existem diversas estratégias para precificar seus produtos, porém, nenhuma delas é infalível. Por isso, a abordagem mais adequada deve ser uma combinação de todos os métodos, sem se esquecer de considerar o seu produto, empresa e mercado.
Os métodos mais básicos incluem identificar o seu público-alvo, monitorar os valores cobrados pela concorrência e compreender a relação entre preço e qualidade. E, felizmente, você pode ser muito flexível ao definir seus preços. Contudo, essa também é uma má notícia.
Confira a seguir algumas recomendações úteis para desenvolver as melhores estratégias de precificação para os seus produtos:
CONHEÇA OS OBJETIVOS DO SEU NEGÓCIO
O primeiro passo é ser muito claro sobre o que você quer alcançar com a estratégia de preços. Sendo um negócio, seu objetivo principal é ganhar dinheiro, ou seja, gerar receita. Mas nem sempre isso é tudo. Você pode quer mais que apenas cobrir seus custos, obtendo um lucro e, talvez, expandindo seu negócio. Para isso, você deve estar ciente dos riscos que acompanham a tomada de decisões sobre seus preços. Existem duas principais armadilhas nas quais você pode cair nesse momento, que são:
1. Preços baixos demais
Colocar os preços de seus produtos baixos demais pode ter um impacto desastroso nas finanças da sua companhia, mesmo que você, como empreendedor, acredite que isso vai trazer mais consumidores. Ao contrário do que você pensa, preços baixos demais não convencem o cliente de que você é a alternativa mais barata, e sim de que você é a alternativa menos qualificada. Por isso, mantenha em mente: a redução dos preços a um ponto em que você praticamente doa seu produto não cria boas oportunidades em longo prazo.
2. Preços altos demais
Por outro lado, superfaturar seus produtos pode ser tão prejudicial quando abaixar os preços. Lembre-se de que os consumidores estão de olho nos preços cobrados pela concorrência, de maneira que subir demais seus preços vai fazer com que eles desistam do seu produto em favor de outro mais barato e com qualidade semelhante. Se você acredita que aumentar os preços é uma boa maneira de cobrir todos os custos da empresa, coloque-se no lugar do cliente e pense em como você agiria.
ENTENDA AS OUTRAS PRIORIDADES DA COMPANHIA
Ganhar dinheiro não é a única razão pela qual um empreendedor inicia o próprio negócio. Por isso, dedique-se a entender o que você quer da empresa além do lucro. Talvez para você seja importante aumentar a participação no mercado com o seu produto - isso pode ajudá-lo a reduzir seus custos ou mesmo resultar no que os economistas chamam de “efeito de rede”, o que significa que o valor de seu produto aumenta proporcionalmente ao número de pessoas que o utilizam. Além disso, você pode querer que seu produto seja conhecido pela qualidade, em vez de apenas ser o mais barato do mercado. Se o caso for esse, talvez você prefira aumentar um pouco os preços para refletir maior qualidade.
SAIBA QUAIS FATORES CONSIDERAR
Existem diversas maneiras de determinar o preço dos seus produtos, mas as empresas bem-sucedidas utilizam uma combinação de ferramentas que leva em conta diversos fatores. O primeiro deles, obviamente, é a prioridade do cliente. Porém, outras coisas devem ser consideradas, como:
1. Conhecer o consumidor
Realizar pesquisas de mercado é essencial para conhecer seu cliente. Esse tipo de pesquisa pode variar da informalidade da base de clientes até uma pesquisa formal, produzida por um instituto ou empresas terceiras. Mas não despreze esses dados. Eles poderão dar a você uma visão ampla do seu negócio em cada região e, dessa maneira, você poderá determinar diferentes estratégias de precificação, todas personalizadas e garantindo mais sucesso para você e sua companhia.
2. Conhecer seus custos
Um dos princípios fundamentais da precificação é o fato de que você precisa cobrir seus gastos e, em seguida, obter lucro. Ou seja: você tem que saber quanto custa para você produzir cada uma das unidades de seus produtos. Além disso, você também precisa entender quanto precisa para cobrir os gastos de produção e quanto você precisa vender para começar a gerar lucro.
Mantenha em mente: o custo de um produto é mais do que o custo literal do item, pois também inclui custos indiretos, como aluguel e taxas de envio, por exemplo. Esses valores devem estar inclusos na sua estimativa de custo real do produto. Se você tem dificuldades com esse processo, crie uma planilha e atualize mensalmente da seguinte forma:
# Custos de produtos reais, incluindo trabalho e custos de comercialização e venda do produto
# Despesas operacionais necessárias para manter o negócio
# Custos associados aos empréstimos de dinheiro
# Seu salário como proprietário e/ou gestor do negócio
# Retorno sobre capital que você e outros acionistas/investidores têm investido
# Capital para futura expansão e substituição de ativos fixos com a idade
3. Conhecer sua meta de receita
Você também deve ter um objetivo de receita para a quantidade de lucro que quer que seu negócio faça. Considere essa meta como um fator em seus custos de produção e comercialização do produto para que a precificação seja justa.
4. Conheça a concorrência
Olhar o valor cobrado pela concorrência também pode ser muito útil, afinal de contas seu cliente faz a mesma coisa. Os produtos oferecidos podem ser comparados com os seus? Se a resposta for positiva, você pode usar os preços dos concorrentes como indicador inicial. Então busque diferenciais que possam adicionar valor ao seu produto. E seja bastante crítico ao definir algo como diferencial que justifique um aumento de preço.
Conheça onde o mercado é liderado
Você não pode simplesmente supor uma informação desta importância, mas pode manter o controle de fatores externos que irão impactar a demanda de seu produto no futuro. Esses fatores podem variar de algo tão simples como os padrões climáticos até chegar em leis que podem afetar futuras vendas de seus produtos. Além disso, também é necessário considerar seus concorrentes e suas ações.
