Por que você vendeu e não viu a cor do dinheiro?

Confira o artigo assinado por Marcelo Roque, CEO da Preço Certo

13-09-2019

Porque você vendeu e não viu a cor do dinheiro?
Foto: Envato Elements

Vender e não ver a cor do dinheiro é um grande problema de muitas empresas. No varejo, essa sensação de que o capital sai mais da conta do que fica é maior ainda. Se você está passando por esse problema em seu negócio e busca resolvê-lo, venha conosco. Neste artigo, será possível entender as possíveis causas de “vender e não ver a cor” e, principalmente, como sair dessa situação. Vamos lá!

Por que você vendeu e não viu a cor?

Para começarmos, existem dois motivos responsáveis: a lucratividade e o capital de giro. Esses dois indicadores são extremamente importantes para dar continuidade na operação. A seguir, iremos falar um pouco mais sobre cada uma dessas causas.

Lucratividade: Vamos falar de lucro?

Para começarmos, quando falamos de lucratividade, estamos buscando saber o percentual do faturamento que é lucro líquido, dentro do negócio. Por fim, esse capital poderá ser usado para pagar dividendos ou retornar ao negócio como gerador de caixa.

Quando passamos por uma situação no qual não conseguimos utilizar o dinheiro para nenhum dos dois objetivos acima, podemos supor que a lucratividade está incorreta. Nesse cenário, há geração de receita, mas não há lucro líquido.

Em outras palavras, a margem de contribuição total não consegue suprir com as necessidades da empresa.

Visualize um negócio, onde:

  • Faturamento mensal: R$ 10.000,00;
  • Custos e despesas variáveis: R$ 6.000,00.

Nesse cenário, possuímos um lucro bruto (margem de contribuição) de R$4.000,00.

Voltamos ao exemplo:

  • Lucro bruto: R$ 4.000,00
  • Custos e despesas fixas: R$ 5.000,00;
  • Lucro líquido: - R$1.000,00.

Neste exemplo, a empresa gerou uma receita de R$ 10.000,00, mas não viu a cor do dinheiro, pois fechou o mês em prejuízo de R$ 1.000,00 – queimou caixa.

Necessidade de capital de giro elevada

Além da lucratividade, uma segunda hipótese é a necessidade de capital de giro estar elevada. Nessa situação, as condições de pagamento a fornecedores, recebimento de clientes e giro de estoque afetam o seu fluxo e geração de caixa, da seguinte forma: Saídas de Caixa > Entradas de Caixa

Vamos ao exemplo:

Uma camisa é vendida a R$ 10,00 e possui margem unitária de R$ 6,00, logo seus custos da mercadoria são de R$ 4,00.

Outros dados:

  • Prazo de recebimento da venda: 30 dias;
  • Prazo de pagamento ao fornecedor: 3 dias;
  • Dias de estoque da camisa: 33 dias.

Vamos aos cálculos:

Contas a receber = (PV × vendas × prazo) /30

CR = Contas a receber = (10 × 1 × 30) /30 = 10;

Estoques = (custo × compras × dias est.) /30

  1. = Estoques = (4 × 1 × 33) /30 = 4,4;

Contas a pagar = (custo × compras × prazo)

CP = Contas a pagar = (4 × 1 × 3) /30 = 0,4;

Capital de giro unitário = CP – (CR + Est. )

Capital de giro unitário = 0,4 – ( 10 + 4,4 ) = – R$ 14,00

Onde:

  • PV - Preço de Venda;
  • Vendas - quantidade mensal;
  • Prazo - Recebimento de clientes;
  • Custo - custo unitário da mercadoria;
  • Compras - Quantidade média de compra com fornecedor;
  • Dias Est. - Tempo médio de estoque;
  • Prazo - Tempo de pagamento ao fornecedor.

Portanto, para vender esse produto de margem de R$ 6,00 (aparentando ser um boa venda), é necessário provisionar em caixa R$ 14,00 – sendo, assim, um produto tomador de caixa. Quanto mais vender, mais vai precisar de caixa.

O vender e não ver a cor do dinheiro possui um ligação muito forte com o capital de giro, não é à toa que cada vez mais negócios fecham as portas por vender no prejuízo.

Comece a ver a cor do dinheiro

Lucratividade boa e capital de giro bem mensurado será ser o caminho para enxergar o dinheiro ao final de cada mês. Pensando nisso, separamos quatro dicas capazes de te ajudar, confira:

1) Margens e Processos

O primeiro passo para conseguir obter uma lucratividade desejável começa pela análise das margens e processos do negócio. É preciso apurar alguns fatores como a eficiência da precificação, o controle dos custos e indicadores e os objetivos da empresa em cada período, além das métricas de capital de giro.

Através de indicadores e margens devidamente mensurados, é possível desdobrar toda a estratégia até os níveis operacionais. Como por exemplo, a contribuição de cada vendedor na receita final de uma loja a fim de receber uma comissão, como recompensa.

2) Recebíveis

Parcelar em 12 vezes ou permitir que o cliente pague a primeira parcela após alguns meses só vai aumentar a sensação de estar vendendo e não vendo a cor. Quando falamos de recebíveis, a ideia central é receber o dinheiro da venda o mais rápido possível.

Existem algumas estratégias como:

  • Adiantamento de recebíveis;
  • Descontos em: pagamentos realizados à vista; débito automático; transferência bancária; e pagamentos no boleto bancário.

Antes de aplicar descontos, vale ressaltar que é necessário apurar a viabilidade de cada oferta, através de um processo de formação de preços eficaz.

3) Fornecedores

Ao contrário dos recebíveis, a ideia central dessa métrica é postergar ao máximo a saída de caixa, ou seja, o pagamento aos fornecedores. Como vimos no cálculo do capital de giro unitário, um dia a mais vai impactar no indicador.

Procure negociar prazos com os mesmos e não ceda à tentação de comprar à vista, com um desconto, sem antes analisar o real impacto dessa decisão nos seus indicadores financeiros.

4) Giro de estoque

Há pouco falamos sobre os descontos nas mercadorias e, geralmente, eles vêm acompanhados de uma oferta: maior quantidade de produtos por um preço baixo. Pode parecer atraente ao ouvir pela primeira vez, mas um grande estoque parado tem um significado: o capital está imobilizado em forma de produto. E isso não é uma vantagem, quando olhamos pela perspectiva financeira. Esse capital poderia ser a sua reserva de emergência ou um investimento…

A fim de reduzir a sua necessidade de capital de giro e consequentemente a sensação de vender e não ver a cor do dinheiro, recomenda-se comprar apenas a quantidade necessária. Aumente a frequência das aquisições e diminua a quantidade de mercadorias em cada aquisição.

No processo de correção e mensuração dos seus indicadores, esta calculadora de capital de giro vai te ajudar!


Texto feito por Marcelo Roque, CEO da Preço Certo – plataforma de precificação e análise de indicadores financeiros.

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