6 estratégias para vender mais na Black Friday

Preparamos uma lista com 6 estratégias para a empresa que deseja aproveitar a Black Friday para vender mais.

18-11-2015
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Foto: Shutterstock


A Black Friday 2015 será no dia 27 de novembro. Segundo uma pesquisa da equipe de varejo do Google, 82% dos internautas brasileiros que participaram da edição passada pretendem realizar compras novamente neste ano. O levantamento também apontou que um em cada 3 entrevistados que não adquiriram produtos na Black Friday 2014 mudaram de ideia e desejam comprar em 2015.

Diante disso, conheça 6 estratégias para vender mais na Black Friday, dadas pela diretora executiva da UBS-Escola de Negócios, Andrea Securato:

1. Reestruturação da oferta e venda de kits
A venda da Black Friday começa muito antes de sua realização, com a preparação interna dos processos e readequação do mix de produtos. É importante que o varejista já anteveja quais produtos serão lançados em vitrine, levando em consideração os itens de maior saída, de maior atração para o consumidor e de maior margem, sempre com vistas no reforço da marca e não só no faturamento do dia.

Em períodos de instabilidade econômica, é interessante a adequação do mix para 'cestas de soluções' e kits, com a oferta de itens complementares com preços atrativos.

2. Comunicação clara e objetiva do benefício
A comunicação da ação é outro ponto de destaque quando se fala desse tipo de evento. O consumidor já espera obter benefício nesta época do ano e o varejista precisa demonstrar, de maneira clara, que está dentro desta política. Uma boa vitrine, um layout organizado, uma comunicação envolvente e um ambiente de experiência acolhedor são capazes de promover um aumento significativo das vendas.

Especificamente quanto à Black Friday, vale investir em cores que garantam o destaque e reforcem o benefício da economia de maneira tangível, mas sem desmerecer o produto.

3. Aposta no racional e reforço do emocional
Ainda com relação às campanhas comunicativas, é importante mencionar as diferenças dos papéis emocionais e racionais de compra. A Black Friday, como data conhecida de promoção e preços baixos, já traz consigo um vínculo racional forte de economia, que deve sempre ser destacado. Isto não significa, entretanto, que o vínculo emocional deve ser deixado de lado. O sucesso nas vendas está em atrelar os dois aspectos. O preço por si só não garante a venda: é necessário que o consumidor esteja envolvido com a marca e o produto uma vez que todos os concorrentes também estarão em promoção.

4. Conhecimento de seu público
Para conseguir gerar o vínculo emocional pretendido, é necessário que as empresas estejam dispostas a entrar, cada vez mais, nos comportamentos particulares de cada um de seus clientes. Além disso, o destaque dos produtos e apelos precisa ser mais significativo para esse tipo de consumidor. A definição do mix, a escolha das cestas e a linguagem de comunicação dependerão desse aspecto fundamental. Com todos oferecendo preços baixos, aquele que mais se destacar como marca tenderá a concluir a venda.

5. Redimensionamento e preparação da equipe
A equipe de loja e de suporte às vendas deve ser corretamente planejada com a preparação para o aumento do fluxo, quantidade de operações, atendimento e venda. Todo o esforço de marketing para trazer o cliente para a loja não pode ser perdido por falta de estrutura. É uma época de lojas cheias e fluxo intenso e a operação deve estar muito bem alinhada para não perder vendas, ou pior, gerar uma impressão negativa junto ao consumidor.

6. Campanhas de venda continuada
A Black Friday é uma época de promoções e, como tal, não tem eficiência para a geração de resultados contínuos. Os varejistas devem se atentar para este fato, utilizando este aumento de fluxo para a geração de vendas recorrentes, reforço da marca e conquista de clientes futuros.

O Natal está próximo e conquistar este cliente neste momento de promoção pode ser a chance de atraí-lo para uma nova compra próxima ou de lembrança. É importante que as empresas considerem em suas estratégias não só ações imediatas, mas também campanhas continuadas, capazes de trazer os consumidores de volta à loja após a promoção.

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